2005年：空调企业的利润恢复年
对于空调营销人来说，2004是百感交集的一年，对于空调企业来说，是多灾多难的一年，一方面是工业原材料的一路上涨，直接造成生产成本的拉高，另外一方面，价格战仍是空调行业的一大特色，销售价格一落再落，频频触底盈亏点，再加上老品机亏损，残次亏损，其次，运输成本也在国家宏观调控下一路拉高，空调企业的利润受到了极大的威胁，很多空调企业都已经退出，生存下来的企业，就是如何想办法提高自己的经营利润了。
其实，对于企业经营来说，
经营利润=销售收入-生产综合成本-物流运输成本-宣传推广成本-老品机损耗-营销成本-渠道*策资源-服务费用
大家可以看到，上面这个等式是简单的，容易理解，从2004年经营分析看，经营利润的进项只能在销售规模达到一定程度的前提下，才是有意义，后面的经营利润销项几乎无一例外的都出现了上涨，所以，2004年，空调行业的经营利润呈现出整体下滑趋势，许多企业已经接近生存底线，有的已经退出了空调市场，就是一个佐证，所以，我们视2005年为空调企业的利润恢复年，是竞争剩余转向剩余竞争的一个关键节点。
在恢复利润策略分析中，主要包括四个方面
产品设计分析
渠道规划分析
营销管理分析
成本控制分析
产品设计分析
在对2004年国庆市场所有品牌产品线进行系统分析时，我们发现了两个明显的特征：
1、各大空调制造商不约而同的推出了2005年度新品，2005年度整个产品线已经乍现雏形，并且，推出时间大大提前，这就不能不说明，空调企业对利润要求的迫切心理，尽早的推出新品，完成新年度产品布阵，上市流通，为2005空调开盘走出第一步。
2、在对其新品进行归类整理后，发现三点，第一点，产品外观较2003年有所大大改善，第二点，新品价位明显拉高，第三点，新品功能点的一致性，新品价位拉高，这是整个行业对空调企业提出的要求，但是，在空调技术相对成熟稳定的情况下，价位提高必须找到一个理由吧，所以，一是改进外观，很多品牌挂机采用了VFD显示，面板由枯燥的线条变得丰富多彩，靓丽的面孔构成了新年度空调产品的一道风景线，二是在功能卖点上重新定位，几乎所有的品牌在宣传中都突出了“节能”，只不过表现手法差异，其实，本质都是一致的。
产品是企业经营活动中最为核心的一块，企业利润分析，都可以通过单台销售利润分析中得以微观体现，改变产品属性及其价格*策，通路*策，只是企业恢复利润的第一步。
渠道规划分析
考虑到上游厂商与下游流通商之间关系在2004年特殊的市场环境下经过了严峻的考验，渠道资源属于空调企业的外部资源，不可控资源，并且，属于有限资源，所以，将渠道规划单列，这里说的渠道规划，并不是指渠道体系的设计与管理，而是着重强调渠道利润规划与管理，利润是渠道的血液，特别对于空调特殊的运作模式，利润显得尤为重要，如何保证渠道利润，成为维护渠道络稳定的关键所在，在对渠道利润分析时，我们也发现了一个类似上面等式的等式，其大概轮廓描述如下：
渠道利润=
综合收益部分(月度返利，季度返利，年度返利，提货奖励，销售奖励，正常进销差价)-人员费用-物流费用-公关费用-经营费用-税收费用-其他费用
在激烈的市场竞争当中，能够生存下来，能够保证的一定利润率是最为关键的一点，利润是客户生存的血液，如何保证利润进项最大化，销售费用最小化，就成为我们日常销售工作中的重要内容？在此，简要总结为三点：
首先，深入分析客户的销售数据并初步估算出客户的综合投资收益情况，对客户经营进行第一时间跟踪，采用相应的营销策略，第一要保证客户正常的销售利润，通过调控销售结构来调节库存结构，让客户利润进项尽趋于最大化。
其次，尽量降低一切销售费用因素，例如，将阶段性降价对客户造成的损失控制在最小范围内，减少客户损失，让客户销售费用趋于最小化，各种费用也要尽量控制在最小范围内。
最后，各种销售支持与售后服务也要到位，多种策略保证客户的利润，例如，辅助客户做好批发环节工作，避免追求利润而造成销售规模降低，从而保证客户利润的最大化。
这里存在非常关键的一点，就是一个动态的平衡关系，特别是在激烈的市场竞争下，客户利润进项变得十分不稳定，例如，大量特价机的涌入造成客户销售规模返利的降低，并且，各种降低客户利润的因素，也存在不同余度的波动，例如，今年的运费大幅度的上涨，就是今年感觉销售费用增长最大的一块，所以，只有将客户利润进项尽量的最大化，销售费用最小化，才真正实现客户利润的最大化！
营销管理分析
这里强调的一点，就是管理利润的重要性，营销管理最为重要的一点，就是促进物流，资金流，信息流在各个环节中发挥它的时间价值与流通价值，营销管理可以分为内部管理与外部管理，这里所说的营销管理，主要包括业务管理，渠道管理，人员管理，财务管理，市场管理，服务管理几个板块，业务管理包括价格*策制定，库存调整，产品的差异化渠道投放，通路*策的匡算，渠道管理包括渠道的开发与维护，渠道利润控制，提升整体渠道质量，财务管理涉及到各种销售费用结算，经营利润分析，成本核算，财务运作的执行，市场管理包括竞争信息地收集与整理，为决策提供有效支持，促销活动的开发与执行，促销资源的投放等， 通过营销管理，调控各种资源的优先投入与跟踪管理，实现管理利润的最大化。
成本控制分析
首先，我们应该明确一个概念，成本控制，并不是降低成本，而是在一定的范围内，将成本控制在最小范围内，例如，压缩机，采购成本也就是产品质量的最好说明，便宜的，噪音大一点，寿命短一些，价格高的，噪音小，耗电小，寿命也长一些，如果单纯的靠压缩采购成本来达到成本控制，最终，只有导致成本的无限大，再如，服务成本，如果一台挂机安装费为100元计算，并不含登陆费，这个安装费用已经接近于服务商的安装成本，如果安装费一味的降低，结果导致安装出现问题，客户投诉，损失的可不仅是压缩得采购成本，而是一系列的后续成本升高。
成本控制，无论是在生产环节，还是在销售环节，都占有重要的地位，在生产环节，主要表现为阳光采购杜绝采购黑洞，提高研发能力，改进工艺流程，降低生产损耗等，在销售环节，主要表现为经营成本控制，合理使用各项资源，发挥资源效用，降低资源损耗，同时加强营销管理，以加强成本控制。
举个例子吧，目前，各大品牌内部人事变动已经结束，对于营销人员工资的管理，大致分为两种，基本工资与销售提成，单纯销售提成，第二种，将营销成本，差旅费，通讯费，公关费，基本工资，全部核算到销售任务中折合成一个点位，虽然这种做法，短期效应很重，会产生很多后续问题，但是，这种做法对于整个盘子的成本控制，不失为一种良策。
最后，我们用一句话，总结2005年，空调企业的利润恢复年，将是如下概述：
产品价格体系较2004年水平有所提高，产品综合竞争力加强，营销管理的精耕细作，渠道规划更具适合渠道变革，将营销成本控制在最小范围内。